Cuando en el escaparate aparece una inscripción de vivos colores -70%nuestros cerebros pasan instantáneamente al modo de caza. La psicología del consumidor está diseñada de tal manera que beneficio provoca una liberación de dopamina que anula el pensamiento crítico. Sin embargo, la generosidad de los minoristas esconde a menudo fríos cálculos y trampas de marketing que nos hacen gastar más de lo previsto.
Inflar artificialmente el coste base
El método de manipulación más habitual es descuentos ficticios. Unas semanas antes de la venta, la tienda sube gradualmente el precio de los productos. El día de la acción, la etiqueta del precio se «tacha», con lo que el precio vuelve a su nivel normal de mercado. Como resultado, el comprador adquiere el artículo a precio completo, experimentando una falsa sensación de triunfo por el ahorro imaginario.
Manipulación del contexto y la comparación
Los vendedores utilizan activamente el efecto anclaje. Cuando vemos dos chaquetas una al lado de la otra -una por 10.000 rublos sin descuento y la otra por 12.000 con un «descuento» de 25.000-, la segunda nos parece una ganga mucho más atractiva. Dejamos de evaluar el valor real del artículo y empezamos a evaluar el tamaño del «regalo» que supuestamente nos está haciendo la tienda.
La presión del tiempo y la escasez
Etiquetas como «Sólo hoy» o «Quedan 2 unidades» crean una escasez artificial. En un estado de estrés y prisas, la gente no tiene tiempo de comparar precios en otros sitios ni de comprobar la calidad de los productos. Esto hace que realicemos compras impulsivas, que a menudo resultan innecesarias más adelante.
A qué hay que prestar atención antes de comprar
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Control de precios. El uso de servicios especiales y extensiones del navegador permite ver un gráfico de la evolución del coste de los productos en los últimos meses.
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Listas de la compra. Una lista clara de los artículos necesarios ayuda a ignorar los impulsos agresivos de comprar productos relacionados.
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Evaluación de la calidad. A menudo, con el pretexto de grandes descuentos, las tiendas se deshacen de artículos rancios, modelos defectuosos o productos caducados.
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Comparación de sitios. El mismo modelo puede ser más barato sin promociones en una tienda vecina que con un «gran descuento» en un centro comercial popular.
Las grandes rebajas son una herramienta de gestión de inventarios y una forma de aumentar el volumen de negocio, donde los intereses de beneficio están siempre por encima de los intereses de ahorro del cliente. Un enfoque consciente de las compras y la comprensión de los mecanismos de fijación de precios permiten ajustarse al presupuesto y evitar acumular cosas inútiles en casa. El verdadero ahorro no está en comprar productos baratos, sino en negarse a comprar algo que en principio no entraba en tus planes.
