Cada compra en el supermercado es una batalla cuidadosamente planeada, con psicólogos, diseñadores y analistas de datos del lado de la tienda. La mayoría de los compradores creen que eligen con conocimiento de causa basándose en la racionalidad y beneficio. En la práctica, sin embargo, nuestras decisiones en el área de ventas suelen estar dictadas por impulsos subconscientes y acentos visuales bien situados.
La magia del estante dorado y el marketing aromático
Lo primero que se encuentra una persona al entrar en una tienda es. impacto sensorial. El olor a pan recién horneado o a café recién molido activa el hambre, embotando el pensamiento crítico. En este estado, tendemos a comprar alimentos que no estaban en la lista original.
La ubicación de los artículos también desempeña un papel clave. Los más caros siempre están a la altura de los ojos de un adulto. estantería dorada. Para encontrar equivalentes más baratos, hay que agacharse a los niveles inferiores o alcanzar los superiores. Las tiendas cuentan con nuestra necesidad natural de ahorrar tiempo y energía ofreciéndonos la opción más favorable para el minorista delante de nuestras narices.
Falsas promociones y efecto escasez
Las etiquetas de precio rojas y amarillas crean una ilusión economíaaunque el descuento real sea sólo de unos céntimos o no sea en absoluto. El cerebro reacciona más rápido a los colores brillantes que a los números. A menudo, los minoristas utilizan técnicas
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Agrupación de productos, en la que el producto principal se complementa con otro relacionado pero más caro.
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Limitación artificial de la cantidad de productos «a la mano», que estimula una demanda precipitada.
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Manipulación del volumen de envases, cuando el precio por unidad parece bajo, pero coste por kilogramo es significativamente superior a la media.
Psicología de las canastas y disposición de los pabellones
El tamaño del carrito influye directamente en el volumen de compras. Una cesta medio vacía provoca inconscientemente malestar y el deseo de llenarla. Además, los productos más populares -leche, pan, carne- suelen estar escondidos al fondo del pasillo. Para llegar a ellos, el comprador tiene que atravesar hileras de alcohol, dulces y productos químicos de uso doméstico, lo que aumenta la probabilidad de que compras impulsivas.
La música de fondo también marca la diferencia. Las canciones lentas hacen que la gente se mueva a un ritmo pausado, tarde más en mirar los escaparates y acabe gastando más dinero. En cambio, las canciones rápidas se utilizan en las horas punta para acelerar el paso de los compradores por las cajas registradoras.
Trucos en la caja
La zona de pago es la última etapa en la que el autocontrol está bajo mínimos. Esperar en una cola provoca aburrimiento, que puede saciarse fácilmente comprando pequeñas cosas: chocolatinas, chicles o suplementos dietéticos saludables. Estos productos tienen el mayor margen de beneficio, pero debido a su pequeño tamaño y bajo valor nominal, el cliente no los percibe como un gasto serio.
Una actitud consciente a la hora de comprar y la comprensión de los mecanismos de las operaciones minoristas ayudan a ahorrar presupuesto y evitar la acumulación de cosas innecesarias.
